文/方文宇 編輯/江昱玢

二十多年前，賴剛出差前往黑龍江亞布力，熱愛運(yùn)動(dòng)的他第一次嘗試滑雪。“滑雪和其他運(yùn)動(dòng)太不一樣了，夾雜著對(duì)速度、對(duì)騰空的恐懼。”賴剛對(duì)《21CBR》記者說，“腎上腺素飆升，很難不上癮。”

2005年，賴剛從騰訊離職，一頭扎進(jìn)酷愛的雪圈，從單打獨(dú)斗，到如今管理200人的團(tuán)隊(duì)。

2021年，“GOSKI去滑雪”App注冊(cè)用戶數(shù)突破150萬，公司銷售額突破2億元，線下門店30余家，旗下有包括原創(chuàng)和代理在內(nèi)的15個(gè)細(xì)分品類的品牌。

賴剛坦言，2021年的業(yè)績是超預(yù)期的，6年前簽下谷愛凌和蘇翊鳴做品牌代言人，他們?cè)诒本┒瑠W會(huì)取得的優(yōu)秀成績，也讓團(tuán)隊(duì)直呼驚喜。

招兵買馬

冷山——滑雪“發(fā)燒友”都不陌生的雪具零售連鎖，70后賴剛正是背后的操盤手。2005年，他同時(shí)創(chuàng)立冷山雪具店和單板地帶網(wǎng)站論壇，開啟了雪圈創(chuàng)業(yè)路。

最初，賴剛只有一個(gè)合伙人，“更像是單打獨(dú)斗，一年?duì)I收只有60萬，缺人也缺資金。”

賴剛不甘于此，在單板地帶公開招募合伙人。論壇里混跡一眾深藏不露的單板愛好者，其中就有GOSKI的現(xiàn)任CFO周航。

十幾個(gè)合伙人的加入，盤活了賴剛的生意。“大部分當(dāng)年招募來的合伙人依然留在公司，發(fā)揮很重要的作用。”賴剛回憶道，“補(bǔ)足了資金和人才的缺口之后，我們更像一個(gè)正規(guī)公司了，從300萬的營收一路發(fā)展到今天。”

2015年7月，北京獲得2022年冬奧舉辦權(quán)。彼時(shí)，《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見》發(fā)布已近一年，資本爭相涌入體育賽道，Keep和悅跑圈等運(yùn)動(dòng)健身類App紛紛獲得融資。

體育熱、融資熱和互聯(lián)網(wǎng)熱三管齊下，賴剛決定做一款雪圈垂類App——GOSKI，幫初學(xué)滑雪的人找到志同道合的朋友，通過短視頻教學(xué)掌握技術(shù)要領(lǐng)。

“滑雪這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有太多的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，GOSKI可以打破信息壁壘，降低初學(xué)愛好者進(jìn)入雪圈的門檻。”賴剛稱，GOSKI上PGC內(nèi)容占大頭，主要分技術(shù)教學(xué)、裝備知識(shí)和旅游目的指南三個(gè)部分。

App推出僅一年，這一分享滑雪知識(shí)和體驗(yàn)的移動(dòng)社區(qū)，就聚集了20萬注冊(cè)用戶。線上線下流量互通，冷山也成為全國最大的雪具零售渠道。

意外之喜

北京冬奧會(huì)上，自由式滑雪女子金牌得主谷愛凌和單板滑雪男子金牌得主蘇翊鳴，表現(xiàn)亮眼、成績斐然，兩名未滿20歲的小將意氣風(fēng)發(fā)，全民為之沸騰。

二人還有另一個(gè)身份——GOSKI品牌代言人。

6年前，賴剛簽下兩名年輕人的時(shí)候沒有想到，如今會(huì)坐擁男子女子雙奧運(yùn)冠軍。

“簽約特別簡單。小鳴（蘇翊鳴）連續(xù)參加了我們青訓(xùn)營的前5期，2016年時(shí)他才13歲，就已經(jīng)展現(xiàn)出了非常優(yōu)秀的技巧和能力。”賴剛回憶道。

“2015年申奧成功當(dāng)天，我認(rèn)識(shí)了谷愛凌，她在美國已經(jīng)橫掃年齡段各種賽事的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，是圈內(nèi)的小明星。她和小鳴一男一女，一個(gè)單板一個(gè)雙板，沒有更合適的代言人了。”

“很激動(dòng)。”賴剛搓著手，坦言目睹兩位小將奧運(yùn)奪冠的心情，“沒想到成績會(huì)這么好。”

奪冠對(duì)GOSKI品牌的影響是間接的，App的用戶和門店的銷量不會(huì)因此蹭蹭上漲，卻極大提升了品牌的美譽(yù)度。

賴剛認(rèn)為，這一成績給整個(gè)滑雪行業(yè)都帶來了積極的影響，“兩個(gè)勵(lì)志的小偶像，把單板雙板玩得很炫，年輕人表達(dá)自我的精神頭，充分展露了出來。我們團(tuán)隊(duì)對(duì)做大做強(qiáng)自己的原創(chuàng)品牌，也更有信心。”

賴剛認(rèn)為中國人自己的原創(chuàng)單板品牌，也該在市場角逐中占據(jù)一席之地。

2021年冬天，公司原創(chuàng)滑雪全品類品牌GOSKI ORIGINALS（OG）問世，主要目標(biāo)客戶是初學(xué)滑雪的22-28歲的年輕女性，其核心產(chǎn)品是服裝。“今年是品牌元年，未來5年要把團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)打磨成熟。”

矩陣策略

2022年，賴剛將全心投入原創(chuàng)滑雪裝備。“做品牌是我們的終極夢(mèng)想。”

一個(gè)品牌難打天下，所以GOSKI采用多品牌戰(zhàn)略。賴剛稱，其代理品牌Nitro占據(jù)集團(tuán)近1/3的業(yè)務(wù)規(guī)模，目前已與Nitro總部成立合資公司，計(jì)劃在中國開發(fā)自有產(chǎn)品線。

公司還代理了Jones滑雪板、主打頭盔眼鏡的Smith等15個(gè)細(xì)分領(lǐng)域頭部品牌，此外還是全球最大的單板品牌Burton在中國最大的零售合作伙伴。

“在滑雪細(xì)分賽道，我們要吃透裝備領(lǐng)域。”賴剛意在搭建一個(gè)“原創(chuàng)+頭部+細(xì)分”的品牌矩陣。

目前，公司可實(shí)現(xiàn)約40%的毛利率，賴剛透露，這在行業(yè)內(nèi)處于中間水平。其中，進(jìn)口品牌的客單價(jià)約2000元，國產(chǎn)原創(chuàng)品牌約500元，“服裝普遍零售價(jià)約1500元，雪襪只需要69元。”

2008年金融危機(jī)來襲，一眾滑雪品牌曾被淘汰出局。置身50億元規(guī)模的小眾圈子，GOSKI要如何拓展領(lǐng)地？

賴剛坦言，時(shí)刻存在危機(jī)感。

保持團(tuán)隊(duì)的年輕化尤為重要。“GOSKI做的是潮流新銳的運(yùn)動(dòng)品類，但我們幾個(gè)創(chuàng)始人都40多歲了，未來核心管理團(tuán)隊(duì)的年輕化對(duì)我來說是首要任務(wù)。”

賴剛告訴記者，公司有個(gè)口號(hào)——做滑雪行業(yè)的最佳雇主。“人在、團(tuán)隊(duì)在，才能把事情做好。”

公司聚集的多是熱愛雪上運(yùn)動(dòng)的年輕員工，每年12月，外部大環(huán)境允許的情況下，公司都會(huì)在張家口崇禮組織“開板節(jié)”，全員滑雪；5月，賴剛還會(huì)叫上全國200多名同事，前往阿那亞參加年會(huì)。

“有文化、有溫度、有體驗(yàn)，這是GOSKI要做的。”

說話間，阿姨將滿滿一車水果和點(diǎn)心推到了旁邊的休閑區(qū)，賴剛告訴記者，公司的下午茶時(shí)間到了，順便掰下一塊面包遞過來說，“員工家屬的手藝，很不錯(cuò)。”

滑雪運(yùn)動(dòng)及其產(chǎn)業(yè)鏈屬于西方舶來品，中國人怎么做出花樣來，天花板又在哪里？這是賴剛需要考慮的。他直言，“目前，很難想象我做的滑雪服裝品牌在歐美等主流市場得到認(rèn)可，但仍然有彎道超車的機(jī)會(huì)。”

賴剛透露，GOSKI在研發(fā)智能硬件，例如集合了攝像頭和屏顯功能的智能雪鏡。

關(guān)于市場，賴剛態(tài)度積極。“盡管核心渠道現(xiàn)在零售規(guī)模不超過50億，未來5-8年，極大可能迎來10倍的增長。”